프랜차이즈 사업에 적합한 아이템의 요건

관리자 | 2011.09.29 11:35 | 조회 17482

성공적인 사업이란 투자비용 대비 충분한 수익이 나는 것이라고 할 수 있다. 성공적인 프랜차이즈 시스템이란 수익률이 높은 직영점과 가맹점을 많이 유지하는 것이라고 할 수 있다. 일반 사업과는 달리 프랜차이즈 가맹본부의 중요한 사업동기 중 하나가 가맹점 사업자를 많이 모집하는 것이기 때문이다.

흔히들 가맹을 희망하는 사업자가 많으려면 아이템이 시장성이 있어야 한다고 한다. 그런데 이 시장성은 많은 소비자가 아이템을 선호할 때 존재한다. 그러나 많은 소비자가 선호할 수 있는 아이템은 도대체 무엇인가라는 질문으로 돌아가면 시장성이란 요건은 다람쥐 쳇바퀴를 돌리는 논리의 모순에 빠지게 된다. 따라서 여기서는 새로운 아이템이 많은 사람들에게 선택 받을 수 있는 기본적인 요건을 말하고자 한다. 하나의 아이템이 많은 사람들에게 선택되기 위해서는 먼저 시도하려는 사람이 많아야 하고, 그 다음에 시도한 사람들 가운데서 반복구매로 이어지는 사람들이 많이 나와야 한다. 시도해 보려는 사람들이 많아야 반복구매로 이어지든 말든 할 것이기 때문에 새로운 아이템은 시도구매가 많이 일어날 수 있도록 사람들에게 널리 알리는 것도 중요하다. 이러한 원리를 기반으로 다음에 시도구매와 반복구매가 많이 일어날 수 있는 요건들을 기술한다.

상대적 이점이 있어야 한다. 상대적 이점이란 소비자가 새로운 아이템이 기존 아이템보다 얼마나 더 좋은가를 느끼는 정도이다. 상대적 이점의 정도는 경제적 측면, 감성적 측면, 사회적 위신, 편리성, 만족도 등 여러 측면에서 측정할 수 있지만, 가장 중요한 점은 객관적인 이익보다 소비자가 이 새로운 아이템이 자신에게 이점이 많다고 느끼는 정도이다.
적합성이 높아야 한다. 적합성이란 아이템이 소비자가 지니고 있는 과거의 경험, 기존의 가치관, 그리고 필요에 부합되는 것으로 인지되는 정도를 말한다. 사회체계의 가치나 규범에 부합될수록, 그리고 과거의 경험에서 크게 일탈하지 않을수록 적합성은 높아진다.
복잡성이 낮아야 한다. 복잡성이란 소비자가 이해하기 어렵거나 사용하기 어렵다고 인지하는 정도를 말한다. 이해하기 쉬운 아이템일수록 소비자들이 선택하기 쉬울 것이다.
시험가능성이 높아야 한다. 새로운 아이템에 대해 사람들이 한번 시도해 보거나 시험해 볼 가능성이 높을수록 사람들에게 선택될 가능성도 높다. 너무 고가의 아이템의 경우 사람들이 시도해 볼 엄두도 나지 않는다면 많은 사람들에게 선택될 가능성도 낮아질 것이다.
관찰가능성이 높아야 한다. 사람들 눈에 많이 노출될수록 사람들은 대세라고 생각하고 더 많은 시도를 하게 된다. 오늘날 애플의 아이폰과 아이패드 성공의 신화를 만든 것은 아이팟의 눈에 잘 띠는 하얀 색 이어폰이라는 설도 있다. 그 이전에는 어느 누구도 이어폰에 하얀색을 사용할 생각을 못했다. 아이팟에 처음 사용한 결과 사람들의 호기심을 끌었고 이 이어폰을 많이 보게 될수록 아이팟을 사야겠다는 욕구는 커졌다. 외식의 프랜차이즈의 경우 죽 전문점이나 우동전문점의 경우 점포수가 어느 정도 늘어나서 사람들 눈에 많이 띠게 되면 폭발적으로 가맹점이 확산되는 것을 많이 볼 수 있는 것이 같은 맥락이기도 하다.

이상에서 언급한 다섯 가지 요건을 충족한 아이템을 프랜차이즈 산업에서 찾아내는 노력의 일환으로 한국프랜차이즈학회 회원으로 구성된 프랜차이즈연구회에서는 소상공인진흥원의 후원을 받아 2010년 여름에 소비자 1,000명을 대상으로 프랜차이즈에 적합한 업종을 찾아내려는 연구를 진행했다. 연구는 소비자들에게 외식업체 중 잘 아는 점포가 없을 때 선택에 가장 어려움을 느낄만한 업종을 고르라고 요청했다. 선택할 수 있는 업종은 다음과 같았다: 치킨, 햄버거/샌드위치, 피자/파스타, 김밥/도시락/만두/돈가스 류, 국수, 우동, 라면 등 분식 류, 커피/음료/과일주스 류, 아이스크림 류, 제과/제빵, 한식/육고기 요리(소, 돼지, 닭 등), 해산물 요리, 전통음식/떡/한과, 종합주점 호프카페, 일식(생선회, 꼬치구이, 초밥), 양식전문점(패밀리 레스토랑). 그리고 제시한 외식업체 중 아는 점포가 없을 때 프랜차이즈라면 가장 선택을 쉽게 할 만한 업종은 무엇인지를 물어보았다. 응답결과는 <그림1>과 같다.

<그림 1> 소비자 선호 프랜차이즈 외식업종

<그림 1>에 볼 수 있듯이 소비자들이 아는 점포가 없을 때 프랜차이즈 점포를 이용할 것 같은 외식업종은 치킨, 햄버거/샌드위치, 김밥/도시락/만두/돈가스 류, 피자/파스타, 제과/제빵, 국수, 우동, 라면 등 분식 류, 커피/음료/과일주스 류, 아이스크림 류의 순으로 나타났다.

그러나 해산물 요리, 전통음식/떡/한과, 일식(생선회, 꼬치구이, 초밥)은 프랜차이즈 브랜드를 특별히 선호하지 않는 경향을 보이고 있다.

그런데 <그림 1>에 볼 수 있듯이 소비자가 프랜차이즈를 선호하는 업종은 소비자가 아는 점포가 없을 때 선택을 어려워하는 업종과 반비례하는 경향을 보이고 있다. 이에 다음과 같이 선호 프랜차이즈 외식업종과 소비자 선택난이도와의 관계에 초점을 맞춘 결과는 <그림 2>와 같다. <그림 2>에서 프랜차이즈 선호업종 선(線)과 선택이 어려운 업종 선(線)이 교차하는 지점은 소비자가 프랜차이즈 브랜드를 더 선호할 것 같은 업종과의 경계라고 할 수 있다. 선택난이선이 프랜차이즈 선호선보다 위에 있는 업종은 프랜차이즈화가 소비자 선호 측면에서는 특별히 유리할 점이 없다고 할 수 있는데, 이 부분에 해당하는 업종은 일식(생선회, 꼬치구이, 초밥), 해산물 요리, 양식전문점(패밀리 레스토랑), 한식/육고기 요리(소, 돼지, 닭 등), 전통음식/떡/한과 등이다. 반면에 프랜차이즈 선호선이 선택난이선이 보다 월등히 위에 있는 업종은 프랜차이즈화가 소비자 선호 측면에서 특별히 유리하다고 할 수 있는데, 이 부분에 해당하는 업종은 아이스크림 류, 커피/음료/과일주스 류, 국수, 우동, 라면 등 분식 류, 햄버거/샌드위치, 김밥/도시락/만두/돈가스 류, 제과/제빵, 치킨 등이 이에 해당된다.

<그림 2> 선호 프랜차이즈 외식업종과 소비자 선택난이도와의 관계

연구결과에서 볼 수 있듯이 소비자들은 아는 점포가 없을 때 프랜차이즈 브랜드의 인지도와 신뢰도에 기대어 선택의 잘못에 따른 위험을 감소하고자 하는 것이 아닌가 생각된다. 또한 소비자가 프랜차이즈 브랜드를 신뢰하고 선택하려는 업종은 아이스크림 류, 커피/음료/과일주스 류, 국수, 우동, 라면 등 분식 류, 햄버거/샌드위치, 김밥/도시락/만두/돈가스 류, 제과/제빵, 치킨 등으로서 우리에게 프랜차이즈 형태로 매우 익숙하게 다가와 있는 업종이다. 이러한 점이 시사하는 바는 적합성과 관찰가능성 측면에서 살펴 볼 수 있는 데 프랜차이즈 형태로 익숙한 업종일수록 소비자에게 선호받기가 쉬우며, 점포가 많이 개설되어 소비자들에게 자주 노출되는 것이 프랜차이즈 가맹점의 확산에 매우 중요하다는 것이다.

이에 반해 프랜차이즈 브랜드를 특별히 선호할 것 같지 않은 업종으로 조사된 일식(생선회, 꼬치구이, 초밥), 해산물 요리, 양식전문점(패밀리 레스토랑), 한식/육고기 요리(소, 돼지, 닭 등), 전통음식/떡/한과 등은 프랜차이즈 브랜드가 양적인 측면에서 덜 확산되었기 때문이 아닌가 생각된다. 또한 이들 업종은 외식업종 중 음식조리 과정이 복잡하고, 음식준비 기능에서 조리사의 고유한 기술이 상당히 중요해서 프랜차이즈 브랜드의 이점보다는 조리사 개인역량이 상대적으로 더 중요한 업종일 뿐만 아니라, 아무 점포나 들어가서 시험해 볼 엄두가 잘 나지 않는 업종이기도 하다. 따라서 복잡성과 상대적 이점, 시험가능성 측면에서 소비자의 선택을 쉽게 받기 어려운 업종이라고 할 수 있다.

<그림3>은 소비자가 선택하기 어려워하는 외식 업종을 어려운 순서대로 나타냈다. 비록 일식(생선회, 꼬치구이, 초밥), 해산물 요리, 양식전문점(패밀리 레스토랑), 한식/육고기 요리(소, 돼지, 닭 등), 전통음식/떡/한과 등의 순서로 소비자가 특별히 프랜차이즈 브랜드를 선호하지는 않는 것으로 조사되었으나, 이러한 업종일수록 오히려 소비자에게 신뢰받는 프랜차이즈 브랜드를 개발한다면 더 많은 기회가 주어질 것이다. 다시 말해 이 업종들은 소비자가 외식을 할 때 어느 곳을 가야할 지 고민을 많이 하는 업종이기도 하다. 따라서 맛과 서비스 등 소비자 니즈에 가장 부합하는 프랜차이즈 브랜드를 개발한다면 소비자의 머릿속에서 다수의 브랜드가 각축을 벌이는 커피나 분식과 같은 업종보다 훨씬 쉽게 소비자의 마인드에 포지셔닝할 수 있을 것이다. “위기가 있는 곳에 기회가 있다”라는 말이 바로 이를 두고 하는 말이며, 레드오션을 피해 블루오션에서 새로운 사업기회를 모색하는 전략이 이에 해당한다고 할 수 있다.